営業でも頼みごとをするときにも使える絶対に断られない交渉テクニック【心理学の話】

お願いごとを相手に受け入れてもらいたいとき、ぶしつけに「これやって！」といっても相手は承諾してくれません。そんなときはドア・テクニックと呼ばれる心理手法を駆使して、交渉をスムーズに進めましょう。家族との交渉ごとや、人にお金を借りる際にも活用できます。

大きな依頼をする前に小さな依頼から段階的に増やしていく方法はフット・イン・ザ・ドア・テクニック（段階的説得法）呼ばれます。

例えば、同僚に仕事を手伝ってほしいとき、「悪いけど１時間だけお願いできる？」と切り出してみます。それくらいならと引き受けてくれたところで、「ごめん、２時間くらいでもいい？」と要求すると、一度ＯＫしたことを断るのは悪いと思う同僚は「うん、いいよ！」と承諾してしまうのです。

これとは逆に、まず大きな依頼をしてから段階的に要求を下げ、最終的に本来の依頼を承諾させる方法をドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（譲歩的要請法）といいます。

例えば、１時間くらいの作業を依頼したいとき「３〜４時間手伝って」といってみて、断られたら「じゃあ１時間だけならどう？」と依頼します。相手は、そのくらいなら手伝おうという気持ちになり、「ＯＫ！」といってくれるという手法です。

出典：『眠れなくなるほど面白い 図解 心理学の話』